CONTENU DE LA FORMATION
IDENTIFIER LES ENJEUX
- Définir son style
- Situer les enjeux et les rapports de force
- Construire un dossier « béton »
- Les différents types de négociations : faire le bon choix
PRÉPARER EFFICACEMENT SON ARGUMENTAIRE
- Comprendre les besoins de l'entreprise
- Hiérarchiser les objectifs
- Construire son argumentaire
- Déterminer les différentes phases de la négociation
PRÉPARER LE DOSSIER
- Intégrer les éléments techniques
- Préparer les éléments financiers : analyse de la valeur, étude de la concurrence
CONDUIRE SA NÉGOCIATION EN TOUTES SITUATIONS
- S'initier aux outils d'analyse comportementale
- Maîtriser l'aspect psychologique
- S'approprier les différents outils et méthodes : PNL, PCM, Sonca
- Évaluer les forces et faiblesses de chaque partie
- Conduire l'entretien :
- Organiser la prise de contact et piloter l'entretien.
- Savoir vendre ses objectifs.
- Savoir conclure : quand et comment ?
- S'initier à des cas de négociations difficiles
- Faire progresser la situation, dénouer les situations de blocage, interrompre l'entretien.